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暴利行业的真相！！ |
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采访手记：
2000年我第一次接触到科新防盗皮具厂和他们的产品，事隔4年，科新在防盗皮具行业的龙头地位和发展态势再一次引起了我强烈的兴趣，于是，有了2004年12月11日到河南孟州的这次采访。2天的采访，解开了我心中的疑问，更让我看到一个从零开始的成功创业样本。
钱忠诚：与小偷较劲，防盗皮具科新至尊
河南省孟州市位于河南省西北部，东距省会郑州100公里，南距古都洛阳40公里。从重庆到洛阳再到孟州，20多个小时的火车加汽车的行程中，我不禁有了疑虑和担心：等待我前去采访的这个厂会是什么样？
冬天的北方肃穆而空旷。到达孟州已近天黑，顺利地找到位于商贸城工业区上海路61号的科新防盗皮具厂时，迎接我的是办公室内忙碌的工作场景。接待我的梁小姐告诉我说，因为来了一些外地的客户，大家正忙着加班。我随便在产品陈列室观看起来，当我试图打开一个放在桌上的皮包时，一阵报警声和特有的电磁脉冲发出的火花，惊吓得我一下子退到很远。工作人员见状，走过来对我说，这是公司新开发的专利KXB668系列智能防盗防抢警示包，对人身没有伤害，投放市场后效果很好。半个小时的随意参观和不经意的了解，我的心渐渐踏实起来。
第二天上午，面对总经理钱忠诚，我的采访进行得很顺利。在娓娓的叙谈中，我来时所有的假想和疑问全部解开。
手机被偷，报案后警察的冷漠刺痛了钱忠诚的心：有没有一个产品让小偷一摸手机就被人发现？——“智能防盗手机套”奠定事业基础
1999年6月的一天，在孟州市实用技术中心当业务员的钱忠诚到湖南长沙出差，当他走出火车站，坐上出租车正要与对方接洽的人联系时，伸手一摸：腰上的手机不翼而飞。吃惊后的几秒钟内，钱忠诚突然意识到，手机被盗了。下火车的时候，有几个小伙子围着他用力地向他挤来挤去，手机一定是在这个时候被偷走了。想到这里，钱忠诚急忙下了出租车，匆匆地跑回火车站，试图找到那几个可疑的人。火车站人来人往，哪里还能找得到？情急之下，他来到附近的电话亭拨通了自己的手机号码，在接通后长时间无人接听的等待中，钱忠诚很快从本能的焦急中冷静下来，首先打了个长途电话到孟州电信局挂失停卡，随后来到火车站治安亭报案。可让他想不到的是，在他陈述完事情的一切经过后，警察似乎觉得他大惊小怪，漫不经心地对他说：“丢了手机？嗯，来做个笔录。我这里一天要接到几十个报案的，你放心吧，保证100％找不回来。” 丢了手机，损失了几千元不说，这一次的业务也泡汤了。本就窝火的钱忠诚，更被警察司空见惯的冷漠深深地刺痛：连警察都治不了这些毛贼，真是悲哀！
因为经常出差，钱忠诚曾在一年之内丢过4个手机，每丢一个手机，就带来许多业务上的损失。他还算得上是一个仔细的人，虽然时时注意，但还是防不胜防，天底下像他一样遭遇的人还不知有多少！难道真的就没有办法来治治这些区区毛贼？带着对小偷的切肤之恨，钱忠诚暗暗发誓：我一定要造出一个产品，防止手机的被盗，为大众服务。
钱忠诚是土生土长的孟州人，1990年毕业于中南财经大学，对家乡的热爱和故土的深情让他选择了留在孟州，毕业后他分配到孟州内燃机配件厂当了一名技术员。这是一家专门生产汽车钢套的大型国企，在亚洲排名第一，世界排名第二，有着响当当的名声。肯干肯钻的他，24岁当上了车间主任，并成为企业第一个承包车间的新闻人物。几起几伏，在这家大型企业，钱忠诚一干就是5年，渐渐地，体制的弊端让他感到不能完全施展自己的才能，而每月仅几百元的工资更让他感到养家的困难。于是，要创造属于自己更多的财富，体现自身价值的想法，在他脑中一天天膨胀。
1996年，钱忠诚谢绝企业领导的挽留，毅然辞职离开单位，开始自己创业。当时，他从报纸的广告上了解到，北京一家公司在转让动感画新技术，于是毫无经商经验的他决定去学习这个科技新产品。技术转让费要3万元，出身贫民家庭的他只好凭借自己良好的信誉和口碑四处向亲朋好友借钱，最后，拿出了女儿的1000元压岁钱，才凑够了这笔钱。按照钱忠诚当时的想法，动感画是一个新产品，在市场上还没有出现，如果自己学会了技术，抢先市场，一定会赚到钱。可是事与愿违，交了钱学完技术回来，钱忠诚在项目具体的实施中遇到了难题：首先，动感画的技术不能过关，并不是像当初学习技术时所承诺能达到的效果。其二，动感画并不像宣传的那样因为是新产品就被消费者接受。技术上的缺陷，钱忠诚到广东取经后得以解决，可是产品不被市场接受他却无计可施。苦苦坚持了一年，他结束了这个项目，投入的3万元一分未收回。
这次教训之后，钱忠诚重新对科技新产品有了自己的认识和理解：一个产品除了有科技含量外，还要被大众市场接受，更重要的是能让消费者从产品中得到有效的服务。只有在这样的良性循环中，才能站得住脚得以发展。基于这样的想法，钱忠诚到了孟州市科新实用技术中心当了一名业务员，这里有科技的优势，他能获得更多的灵感。
果然，当他从长沙回来将自己想做手机防盗产品的想法说出的时候，即刻得到了在孟州市科新实用技术中心的同学耿军的支持！原来，耿军也有过和他一样的遭遇。顺势再做调查，有70％的人都有过手机被盗被丢的经历。这真是一个绝妙的创意，钱忠诚心花怒放，于是跟耿军一道成立了公关小组，专门研制手机防盗产品。
钱忠诚最初想到的防盗办法是在手机上套个绳子的原始方法，后来又想到在手机皮套上附加一个电子发声的提醒袋。想到一个又推翻一个，最后思路渐渐明晰：产品必须使用方便，不增加过多的重量，而且要智能化。经过一年的努力，KX智能防盗手机套研制成功，并取得了国家专利（专利号：ZL01275422.6）。KX智能防盗手机套外观和普通手机完全一样，手机在被盗前会自动报警，提醒机主和周围群众并吓跑小偷，而主人自己打开则不报警。功能有：声音、振动、声音与振动交替报警、音乐报警等，款式分休闲型、尖角型、油边型、折边型等，皮质分真皮和仿皮两大种类，品种达100多种。
2000年6月，河南省孟州市科新防盗皮具厂成立。很快，各地的科技信息报刊登了智能防盗手机套开发成功的信息，产品一问世即引爆了小商品市场，一时间防盗手机套热卖全国。
防盗手机套市场混战：甩掉跟风者，专业科技研发新品——防盗皮具行业跟我走
随着防盗手机套的热销，不到半年，市场上出现了大批“跟风”者。辽宁、广东、福建、北京等，全国出现了50多家防盗手机套生产厂家，一些人更是打着首都某某大学科技研究所的旗号，在媒体上刊登广告进行防盗手机套的技术转让，一瞬间，防盗手机套市场一片混乱。因为利益的驱动，一些最初科新的经销商离开而选择了价格更低的厂家，而每天，钱忠诚也接到来自全国各地经销询问产品能否降价的电话。是以质量为代价降价销售参与混战短期获利，还是坚守科技创新阵地打造品牌长远发展？钱忠诚毫不犹豫地选择了后者。
商场如战场，没有对手，哪来战斗力？钱忠诚投入了新一轮的战斗中。他高薪聘请了8名科研人员加入研发队伍，在极短的时间内迅速研制出了KX968、KX998、KX1028等系列产品，替代了最初的KX928、KX948产品，让跟风者望尘莫及。果然，到2002年底，当初50多家跟风者，经过市场的洗礼，只剩下了2家。靠着过硬的技术，科新防盗手机套独占鳌头。
有了事业基础，钱忠诚开始在防盗皮具行业进行更广阔的探索，寻找下一个新产品的方向。
2002年5月，钱忠诚像往常一样，上班后打开电脑，先到自己的网站上浏览一遍，再看一下相关的信息和新闻。突然，一条新闻标题映入他的眼帘——“打工妹途中遭抢包又遇车祸惨丢命”！新闻说的是一名年轻女子在下班途中
遭到摩托车抢包后，情急之中追赶歹徒时，横穿马路被一辆急驶的轿车碾得浑身粉碎当场死亡。这条新闻强烈地震撼了钱忠诚的心，也给他下一步的产品研发方向带来了灵感。于是，在科研探讨会上，他提出了研制防盗包的想法，经过科研人员的共同完善，一种让歹徒抢了包后，不用追赶自动放弃的防抢防盗包创意出炉。
2003年，防盗防抢包列为了科新的重点课题，在全体科研人员的努力下，KX668智能防盗防抢警示包问世，并申报了国家专利（专利受理号：200420011058.8）。此包采用低电流高电压，安全性能高，对抢劫者更具威力，当抢劫者将包抢走或打开时，包除了会自动报警外，特有的“电磁脉冲”会让抢劫者自动放下，惊惶而逃。单独面对坏人时，还可以做非常可靠的防身武器。
新产品上市不可避免地又引来了市场的跟风者。一些投机者，注册一个公司就开始搞技术转让，他们复制了科新的技术，销售模式，甚至连宣传资料和投放到媒体的广告都几乎一模一样。面对鱼目混珠的局面，钱忠诚先是拿出精力来在全国市场进行打假，可收效甚微。最后，他改变方式，从加大产品研制的角度出发，以产品的技术和质量将对手抛开。很快，公司开发出KX608触感式防盗包、KX618惊喜语音防盗包（专利受理号：200420011059.2）。此种系列的包，在防盗的功能上增加了时尚和个性的元素，主人可以随意录入（也可删除）属于自己的个性化语言，可在不同的场合有针对性地使用。如单位搞庆典，老总可以在送给嘉宾或员工的语音防盗包上，录入感谢词或祝福语，当获赠者打开包时，会得到意想不到的惊喜；也可以将祝福话语录入包内作为礼品赠送，当对方打开包时听到你浓浓地祝福，会觉得很温暖。
科技开发为科新注入了新的发展活力，2004年初，系列产品上市后即得到了消费者的喜爱。
辽宁的代理商在做了技术代理不久，有一天打电话来公司报喜：他的一个语音防盗防抢包卖出了3600元的惊人天价。原来这个客户是某公司的经理，曾经被抢6万元，朋友建议他选择防盗防抢包，他抱着试一试的心态来到科新辽宁分理处了解了防盗防抢包后，非常满意，最后以3600元的价格拿走了一款防盗防抢包。有一位来自浙江杭州的代理商，他本是开网吧的，因为网吧里常混入一些小偷，趁一些上网的人不注意时，将包拿到卫生间，偷走包里的贵重物品后再溜出网吧。这样的事情在他的网吧里发生了好几起，为保护顾客的利益，他来到科新做了浙江的分理处，回去后，不但在他自己的网吧推销改装防盗防抢包，还将业务做到了市内其它网吧。还有一位上海的年轻女子，在娱乐行业工作，因为经常目睹一些在娱乐酒吧工作的年轻姑娘深夜被抢，于是萌发了加盟科新分理处的念头。在科新学到了技术后，她回到上海利用业余时间也经营得很好。
因为专业，所以优秀。在我采访的当天，从厦门来的张先生成为了科新公司又一个新的合作者。当我问他为什么不就近选择福建省内同行业的企业，要这么远来到孟州时，他告诉我说，他是通过网络查询防盗包而发现了科新，通过在网上对同行业的大致了解后，最终选择了专业性和技术性很强的科新；在通过电话向公司了解时，从接电话的工作人员的言谈中，他印证了自己对公司的初步判断，于是来到这里实地考察；考察过程中通过一些细小的事情对公司全方面了解，再一次印证了自己的判断，有了这三步曲，最终他签下了合同。
其实，科新的合作伙伴，都经历过这三步曲。最终，科新用它的真诚和务实赢得了市场。
现在，科新依靠公司16人的技术科研部，每月都有新品推出，远远地将跟风者甩开，成为行业的领跑者。科新防盗手机套有100多种皮质，千余种款式，报警方式有声音、振动、声音与振动交替等多种方式；特制的KX系列报警芯板依靠科技创新，已有了第八代产品；而公司以其产品质量过硬，产品价格最低，售后服务最完善，合作方式多样性获得了极高的美誉度。目前，科新已在全国各地发展了50多个分理处，在国内防盗皮具行业中，它的实力，可以与任何一家同类行业抗衡。而作为孟州市科技行业的一个窗口，科新还多次代表孟州市政府参加全国性的经贸洽谈会和经济技术交流会，被外界称为“孟州的第二招商局”。
为此，钱忠诚很有感触地说：我深深感谢我的对手和同行，是他们让我加快了步伐，促使我不断创新成为行业老大。
经营真谛：为人民服务——这句话看似迂腐，但确实是科新发展壮大的法宝
位于孟州市商贸城工业区上海路61号的科新防盗皮具厂，表面上看是一个不起眼的三层小楼房，走进去，你就会发现一个充满活力和朝气的团队。员工整洁统一的服装，热情周到真诚的服务，产品过硬的质量和一站式星级售后服务，让每一个到这里来的客户感到踏实。就在我12日采访的星期天，从厦门、西安、山东等地陆续地来了客户。在技术培训部，我见到了陕西的张亚军和他的女朋友陈静。他们告诉我说，在广东他们打工三年，有了一点积蓄后回到西安开了一个卖包的小店，这次来科新做了西安地区的分理处，在这里用二天时间学完全套技术后，他们回家准备先做防盗手机套批发，然后再改装防盗防抢包销售。两位年轻的创业者充满了信心，我问他们说：万一失败了怎么办？张亚军对我说：投资任何项目成功与失败各占50％，只要用心努力，就不可能失败！我对这个项目充满信心。而另一位来自山东的代理，是准备将防盗包在春节期间作为礼品推销。
采访中，我问起了我一直疑惑的问题——地处这样一个地理位置偏僻的小城，科新凭什么吸引到全国各地的代理商？而且4年来经久不衰？
说到这里，钱忠诚对我说了下面的一些话（这些话也印在了科新的宣传资料——成功投资指南上）：我们认为做长期生意的真谛就是“为人民服务”！也许你听了这句话觉得有点迂腐，但这确实是不争的真理。使用我们的防盗手机套，手机不再丢失了；使用我们的防盗防抢包，贵重财物不怕被抢了；价格同普通产品相差无几，款式引领新潮，终端客户在使用我们的专利新品中得到了有效的服务，我们的合作者也从高附加值产品在“为人民服务”中得到了应有的高额回报，在这个良性的循环中，大家得到了长久发展。仔细想一想，众多行业中，包括政府部门在内，离得开这个“真谛”吗？
怎样让代理商知道新产品，科新采取的方法是在专业媒体上进行广告宣传。从2001年科新防盗手机套问世开始，4年间在一些知名的专业刊物上一直投放广告。针对许多虚假骗人的广告信息，他们采取的方法是：广告严格按《广告法》要求制作，并主动交给当地工商部门审核后再刊登。而在赠送给投资者的内部资料上，科新将项目实事求是地分析，不浮夸，并将公司的营业执照，产品合格证等全部公布，以便于投资者核查。在合同书上，公司也有一条专门提醒投资者的条款：投资有风险，签约需谨慎。这样务实的做法带来的效果是：代理商对科新的忠诚度，科新产品在消费者中的美誉度。
除了报刊广告，网络也是科新产品营销不可缺少的一部分。2001年，钱忠诚就注册了包括防盗、防抢、皮具、致富等在内的25个词组，只要有人一查询防盗产品，公司的网站就会随之而出。此外，公司还在新浪、搜狐、网易等一些大型门户网站投放广告，特别是2004年，通过网上而来的代理商，占据了相当一部分。
有这样的一件事情发生在科新。一位家住农村刚从学校毕业的大学生，看到科新的广告后，来到了产科新防盗皮具厂，要做当地的技术代理。负责接待他的工作人员在与他交谈中了解到，他只是凭一时冲动并没有进行市场分析也没有市场推销能力就决定做这个项目，于是劝他不要做。可他就是不答应，为了拿到代理，他竟然在厂门口坐了一夜。第二天，工作人员耐心地对他讲道理，希望他先去打工积累了社会经验再选择项目创业。年轻人终于明白了，最后拿着科新公司为他买的车票回了家。
还有这样一个关于“举报”的故事发生科新。一位自称是新华社的记者打电话给钱总，说他接到有消费者举报科新公司生产假冒伪劣产品，问怎么处理。钱忠诚想也没有想就告诉他说，可以拿着具体的证据，找工商局投诉查处。之所以敢这样告诉对方，是因为科新成立4年来，从没有过一次举报。事后，这个冒充新华社记者想趁机敲诈的人没有得惩。
钱忠诚常说，做事要实实在在，才能长久。做大事业，为人民服务是真谛。从当初创业时一张桌子3个人到今天30多人企业队伍，科新靠的是一步步脚踏实地走过来。至今，在科新公司，都保留坚持着由钱忠诚倡导的“每个员工每个月做一件力所能及的好事”，每周一雷打不动的学习总结，每周二员工集体一小时的晨跑。这些看起来不被别人留意的小事，正是构成公司凝聚力的具体表现。一个人，一个企业，连小事都可以坚持做下去而且做得很好，还有什么理由做不成大事呢？
2004年11月13日凌晨，我结束采访回渝。临走时，我参加了科新皮具厂每周星期一的总结会。早晨8点上班，总结会在7点开始，时间1个小时。而这时，孟州还被冬天浓浓的厚雾笼罩着，天色还没有明亮。
二天时间的采访，虽然不能面面俱到，但眼前的孟州科新防盗皮具厂却在我心里清晰明亮起来。
科新产品代理完全方案
●惊喜智能防盗防抢包系列
代理方式
1、公司采取设立分理处方式，为合作者省去门面、执照、产品送检、购买材料及每月承担房租的压力，总部一站式星级服务配送给分理处的资源，使合作者无需有更多的资金投入。
2、合作者无需有开店办厂经验。作为公司的分支机构，可自主生产销售。
3、总部提供所需的专利证、产品企业标准、公安部检测报告、合格证、质量放心国家标准合格产品及商标、分理处授权证书等相关资料。
4、总部提供全套的生产器材及所需的原材料，合作者在公司生产车间里进行两天的专利技术实施细则培训和此项目短期有效获利的营销方案培训。
5、分理处全部投资需预交人民币1.98万元。包括县区级（限50万人）项目独占费、全套生产器材、专利细则实施培训、在当地订货所需的各种功能特色最佳样品，并享有公司专利和商标使用权，享有最新科研成果的优先权和受益权。成品销售达到2000个时，此费用以成品或现金奖励返还给分理处。
●KX智能防盗手机套
投资方案
1、代理方式：首次进货量（以普通型为例）市级2万套；县区级（50万人口）2000套。如果首次进货量有困难，可按区域不同交1000-20000万不等的代理资格费用，不限制进货数量，达到同等级代理商的首次进货数量后，代理费可充抵货款或现金返还。
2、经销方式：普通经销商不具备代理资格，最低进货数量1箱（200套），凡在总部登记在册的经销人员均可享受各等级价格的差额返还。
3、分理处方式：同公司一样，可自行生产、加工、销售。公司提供全套的生产器材及员工培训，接产方可自行加工、生产、销售，在所辖区域内发展下一级代理商或经销商，享有公司专利和KX系列标识的使用权，享有最新科研成果的优先权及受益权，并包括免费享有防盗电话、防盗卡、防盗钱包等制作工艺。
●产品营销方案
1、以奇制胜直接进入终端客户：你周围有朋友买保险吗？凡是买保险的家庭都是有一定经济基础的，利用本地保险人员的优势，把惊喜系列智能防盗包的功能展示给他们，先给他们几个惊喜（总部有此方面的培训），之后独一无二的功能肯定会令他们大感兴趣。此外，各工矿企业行政人员、各店铺大小老板等都是销售的对象。
2、传统方式上的创新：公司在中央电视二套、七套、新浪、搜狐、网易、商界、知音等网络和平面媒体上投放广告，分理处经营者可巧妙将这些优势与当地优势互补，让更多消费者认知独特的产品。
3、每个县市（以30万人口为例）的专业包店、礼品店至少有20家，你可以将某些库存的积压包改制成特色防盗包。
4、歌舞厅、酒吧、网吧、银行等是防盗包的必要消费群体；大型活动、会议、庆典等也是推销好地方。
5、推销防盗手机套——用事实说话。简单把产品的功能用形象的事实介绍给各手机或手机套的销售网点，或参加展销会发展其区域内的经销商，此方法在空白市场中屡试屡中，并且销量多而稳定。每个县、市一般都有几十家专卖店，代理商可把相应的宣传画贴在其醒目位置，将产品演示给店主。这样光顾手机店的顾客会代你向店主询问，问得多了，店主会主动找代理商来销售产品，其为“傻瓜销售模式”。
6、命中率达80％的“守株待兔”法：针对刚从手机店里买新手机的客户进行推销。
7、热点需求出击：在手机缴费处、各车站、旅游景点、火车上、公共汽车上等公共场所销售，效果极佳。因为在人流量比较大的公共场所手机最易丢失，对此产品的需求也更强烈。
●投资声明：
1、再好的项目也不可能适合每一个人，谁都有才能，关键是看怎么发挥。
2、项目运行中，合作者只有根据自身优势，在不同的环境，不同的时间段，灵活地采用针对性的经营方案，才能使好产品产生好效益。
3、欲投资合作者，必须带有效证件到总部实地考察，亲自多次试用产品，另可自带几个包到公司免费改制，直到对产品功能完全认可为止。
4、一旦确定签约后，双方要遵守签定的区域经营协议；总部负责签约投资者的食宿，报销车费。
5、公司拥有自主产权的场地生产办公，所有员工都是本地人，部分员工的工龄在6年以上，并且宣传资料通过相关职能部门严格审核，提供给投资者的所有证件到单位均可看到原件，请投资者放心。
科新防盗皮具厂
地址：河南省孟州市商贸城上海路61号
电话：0391-8197800 8194666 传真：8195538
网址：http://www.kx800.com
摘自：《今日财富》
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